La pression monte sur les fabricants ! Leurs clients achètent de plus en plus des services associés aux produits. Un produit, même bon, ne suffit plus, il faut également fournir tout ce qui va en faciliter l’utilisation durant tout son cycle de vie. Le marché public des vêtements de la Police Nationale en est un excellent exemple.

J’étais très contente lorsque la presse s’était fait l’écho du succès d’Armor Lux dans le marché de l’habillement professionnel. Cette entreprise de Quimper avait su dépasser son statut de fabricant pour proposer un système de distribution des vêtements à chaque salarié de ses clients. Armor Lux vendait ainsi les vêtements grâce à la prise en charge de prestations habituellement réalisées en interne chez les clients. Pour eux, c’était fini de gérer des stocks, des demandes individuelles de création de compte ou de renouvellement. Le vendeur de vêtement devenait prestataire logistique.

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Et bien, ça n’a pas suffi ! Armor Lux vient de perdre le marché de la Police Nationale (1.2 million de vêtements par an) au profit de GDF Suez ! L’usine Nouvelle (cf lien ci-dessous) rapporte qu’une filiale de GDF Suez a remporté le marché grâce à son expérience dans le numérique. Cette entreprise n’a jamais fabriqué un pull, mais elle sait manipuler les données et prévoir les consommations. Forte de cette compétence, elle s’est entourée d’une vingtaine de PME du textile et a remporté le marché.

J’aimerais que cette histoire déclenche une véritable remise en cause dans toutes nos entreprises. Cessons de nous regarder le nombril et allons vraiment voir ce que souhaitent nos clients (et ceux que nous n’avons pas encore). Aidons-les à mieux utiliser les produits ou services que nous leur vendons. Elargissons nos périmètres d’intervention pour offrir toujours plus de valeur à nos clients.

Ceux qui ne le font pas verront leur CA baisser inéluctablement, sauf s’ils ont la chance de devenir sous-traitants d’une entreprise plus éclairée. Mais être sous-traitant, je ne crois pas que ce soit vraiment confortable.

Alors, sortons des sentiers battus !

 

Note : voir l’article d’Olivier James  dans l’Usine Nouvelle n°3332 (23 mai 2013 ) : « Grâce au numérique, GDF Suez rhabille la police nationale » . Vous pouvez le lire ici (si vous êtes abonné(e).

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